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2020.04.14号 [健康ビジネス・マーケティング&収益化編]健康ビジネスにおけるセールス方法

健康ビジネス問題解決サポートメディアHealthBizWatch
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[健康ビジネス・マーケティング&収益化編]2020年4月14日号
   ≫≫≫Author:渡辺 武友
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こんにちは、渡辺武友です。
「すごくよい商品が出来たのに売れない!」
今回はそんな悩みを解消する方法をお伝えします。
 
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【1】特集:健康ビジネス・マーケティング&収益化編
---「健康ビジネスにおけるセールス方法」
 
【2】健康ビジネスの現場で使えるキーワード
---「今着手しているプロジェクトで何を課題と捉えるか?」
 
【3】今週の注目デジクリップ!
---国内 オンラインフィットネス「GenoFitness」など、6本
 
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【1】特集:健康ビジネス・マーケティング&収益化編
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<テーマ>健康ビジネスにおけるセールス方法
 
商品やサービスが完成すると、早く売って、多くの顧客に届けたくなります。
思い入れを持って作ってきたものですから、悪いわけがない!と、自分の子供のように特別な存在になっているかもしれませんね!?
 
しかし、思ったように売れない…
 
こんなことがよく起きていますが、売れないのは商品が悪いのではなく、ほとんどの場合、売り方に問題があります。
今回は、健康ビジネスにおけるセールス方法を見ていきます。
 
 
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売るより先に大切なこと
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例えばわかりやすく、対面販売でダイエットサプリを売るとしましょう。
 
お客さんと対面でいろいろ話しをする中で、お客さんがダイエットに興味があると聞けたとしたら、チャンスと思い、
「ダイエットしたいなら、このサプリがいいです!」
とお客さんの課題に対して商品を紹介することがあります。
 
これ、やってはいけないパターンです。
お客さんはダイエットに興味があっても、お金を払ってまでやりたいかは別です。
今すぐお金を払ってでも解決したくなければ、商品説明はただの押し売りになります。
なぜなら、商品説明をされるとお客さんは回答しなければなりません。
 
買います。
検討させてください。(後で回答しなければならない)
けっこうです。
 
買う気がないときに回答を求められると、どの回答をするにしても、気が重くなります。
「今後、売り込んできた人には会いたくない」
と思われてもしかたがないですね。
 
こうならないために、まずはお客さんとの信頼関係を作ることに焦点を当てた方がよいのです。
まずは信用してもらい(怪しいものでないと認識してもらう)、相談できる相手になるこことで信頼関係も生まれてきます。
信頼関係があれば商品を紹介されても、自分に損させることはないと思ってくれるので、無理なく説明を聞いてもらうことができ、回答もしやすくなります。
 
 
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売り込まない7つのステップ
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お客さんの信頼を得るためにもステップがありますが、今回はセールス方法に焦点を絞って紹介します。
 
お客さんが健康に関してお金を出すのは、商品(サービス含め)の先にある結果を手に入れたいためです。
商品は結果を手に入れるための手段です。
 
その商品を使うのが楽しい、気持ちいい。などは、商品から得られる付加価値です。
お客さんがお金を払って得たい願望ではないので、整理して考えましょう。
 
健康ビジネスで売り込まないでセールスするためには、以下の7つのステップを意識するとよいです。
 
 
<売り込まない7つのステップ>
 
1)お客さんの得たい願望や悩みを聞く
2)現在の取り組みを聞く
3)現在の取り組みの達成度を聞く(満足度、不満足度など)
4)現在の取り組みの問題点を聞く
5)問題点の解決策の提案
6)解決策への興味の確認
7)解決策のベネフィットを聞く
 
 
ポイントになる点を紹介します。
2番で「現在の取り組みを聞く」のは、見込み客であるかを見極めるためです。
お金を払ってでも得たいゴールがあるのかを確認します。
これを聞かないと、タダだったらやりたいと思っている人に時間を奪われることになります。
 
3番4番で「現在の取り組みの問題点」を洗い出すことで、お客さんに現在の取り組みではゴールまで遠いことを知ってもらいます。
 
そしてその問題点を解決するやり方(売りたい商品の要素)を5番「問題点の解決策」として紹介することで、新たな未来の可能性を感じてくれます。
 
6番7番はダメ押しです。「なんとなく良さそう」から「絶対それが欲しい」にシフトしてもらいます。
 
商品の紹介は話しの流れにもよりますが、5番から7番のあたりをイメージしておくとよいでしょう。
 
 
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健康ビジネスのセールスを深める
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健康ビジネス特有のセールスに必要な要素が、法人向け、コンシューマ向け、それぞれに存在します。
上記で少し触れましたが「お客さんの信頼を得るためのステップ」など、まず抑えたいポイントがいくつかあります。
 
今後もメルマガで順次紹介していきますが、現在、「セールス方法やマーケティング方法を見直しておきたい。」とお考えの方には、ビデオ会議形式で簡単なアドバイスを行っています。
ご興味のある方は、お気軽にご連絡ください。
 
●問い合わせ
https://hbw.heteml.jp/healthbizwatch.com/inq/inq.html
 
 
 
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【2】健康ビジネスの現場で使えるキーワード
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≫≫≫「今着手しているプロジェクトで何を課題と捉えるか?」
 
課題の捉え方は変化していくということに気づくべきです。そこには世の中の変化という軸と自分成長という軸の二つがある。
 
 
 
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【3】今週の注目デジクリップ! <6クリップ>
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[1]花王、日本人女性における加齢に伴う口もとの形状変化を確認
https://www.kao.com/jp/corporate/news/rd/2020/20200401-002/
花王メイクアップ研究所は、日本人女性における口もと形状の
加齢変化について検討し、年齢を重ねるにしたがって、日常的に唇とよんでいる赤唇部が薄くなるだけでなく、鼻の下から唇にかけての皮膚部(白唇部)が長く、丸みを帯びてくることを定量的に確認。(2020/04/01)
 
[2]サントリー食品インターナショナル、企業の「健康経営」を無償サポートする「SUNTORY+」を開発
https://www.suntory.co.jp/softdrink/news/pr/article/SBF0971.html?fromid=top
「SUNTORY+」は、従業員の健康行動習慣化をサポートする無料アプリ。リスクチェック判定結果に基づきパーソナライズされた“超低ハードル”な健康行動タスクが複数提示される。パーソナルトレーナーが伴走する本格コーチングサービス(有料)も用意。(2020/04/01)
 
[3]グローバルニュートリショングループ、機能性表示食品制度スタートから5年、ほか|GNGニューズレター4月1日号
https://global-nutrition.co.jp/gngnl/gng-newsletter-20200401/
機能性表示食品制度がスタートしてから5年たった現在の状況を分析。国内ニュースからは、消費者庁が機能性表示食品「事後チェック指針」を策定したニュース、機能性表示食品「ミカレアのパラミロン」届出完了の話題などを取り上げている。
 
[4]Alfee、オンラインフィットネス「GenoFitness」の提供を開始
https://alfree.net/info/genofitness_release/
「GenoFitness」は、遺伝子検査とそれに基づくオーダーメイドのオンラインフィットネス動画が、月額9,980円(税抜き)で3ヶ月間、毎週配信されるサービス。(2020/04/06)
 
[5]日本オンラインフィットネス協会、【サービス開始】自宅でパーソナルトレーニング ”へやトレ@オンライン”(PR TIEMSより)
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000001.000056260.html
複数のトレーナーの中から担当トレーナーを選べるオンライン方式のトレーニングサービス。初期の段階で詳細なヒアリングとカウンセリングをおこない、無理のない目標設定とメニューづくりをおこなう。3ヶ月コース28,000円(税別)から。(2020/04/07)
 
[6]新社会システム総合研究所、5年後10年後のヘルスケアビジネスを成功に導くための情報収集・利活用ノウハウ
http://www.ssk21.co.jp/seminar/S_20183.html
開催日は5月15日(金)Zoomにてライブ配信。本セミナーでは、ヘルスケアを中心として、これからを勝ち抜くための将来の読み解き方や最も肝心なポイントとなる「ビジネスチャンスの組み合わせ」について、解説。
 
 
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